Marketing a prodej (Marketing and Sales)

Co je Marketing a prodej (Marketing and Sales)

Marketing a prodej se zabývá zkoumáním, pochopením a vyvoláním potřeb zákazníků, vzbuzením jejich pozornosti a uzavřením obchodu - tedy prodejem výrobků nebo služeb firmy.

„Marketing je věda a umění, jak nacházet, udržovat si a pěstovat výnosné zákazníky.“

Philip Kotler

Marketing a prodej může někdo vnímat jako dvě různé oblasti. Jsou to ale spojené nádoby, které v praxi není dobře od sebe oddělovat, protože jedna ovlivňuje druhou. Zatímco marketing se zabývá zkoumáním a pochopením potřeb zákazníků a vzbuzením jejich pozornosti a zájmu, tak prodej je hlavně o uzavření obchodu. Snahou firmy by měla být minimalizace času mezi okamžikem, kdy se jí podaří vzbudit pozornost zákazníka a mezi okamžikem, kdy zákazník uskuteční nákup. Souhra marketingu s obchodem je proto nezbytná.

Co se ale děje předtím, než zákazník nakoupí náš produkt nebo naše služby? Na začátku je bezbřehý trh, všichni lidé a firmy světa. Žádný produkt nebo služba ale není určen všem. My musíme umět identifikovat, kdo z nich by mohl mít potřebu to, co nabízíme, koupit. Ty nejlepší a nejúspěšnější firmy dobře znají a ovládají způsob, jak najít a oslovit své potenciální zákazníky a jak je obrátit v zákazníky. To první je úkolem marketingu, to druhé prodeje.

Marketing je tedy především o hledání a oslovování potenciálních zákazníků, lze jej také dobře vysvětlit pomocí marketingového mixu, který tvoří všechny elementy úspěchu firmy a její nabídky na trhu. Je třeba se soustředit na základní elementy, které musí být vzájemně v rovnováze a sice:

  • Produkt (Product) tedy to, co nabízíme na trhu, výrobek nebo služba. Produkt by měl reagovat na to, co zákazníci poptávají, co chtějí, měl by být kvalitní a spolehlivý.
  • Cena (Price) by měla být přiměřená a měla by odpovídat ochotě zákazníků jí zaplatit
  • Místo prodeje a distribuční cesty (Place) jsou důležité, protože musíme mít (ideální) způsob, jak k zákazníkovi produkt dostat
  • Propagace (Promotion) je jádrem marketingu, protože nestačí mít jen kvalitní produkt za dobrou cenu, když o něm zákazníci nebudou vědět

Jinými slovy, firma musí nabízet správné výrobky za správnou cenu, správným způsobem a musí to umět svým budoucím zákazníkům vysvětlit nebo je přesvědčit, že to tak je správně. Marketing jsou tedy oči a uši každé firmy. Aby byli lidé v marketingu schopni všechno výše uvedené správně určit, musí znát nejen vlastní nabídku, ale nabídku konkurence, situaci na trhu a trendy budoucího vývoje. V jistém smyslu musí marketing vidět za roh, aby určil , co bude správné za týden, za rok nebo třeba za pět let.

Známé značky se prodávají snáze než neznámé. Přirozeně totiž tíhneme k tomu důvěřovat známým a velkým značkám. Známé v nás budí více důvěry než neznámé. Není to racionální ale emoční. Proto úspěšné firmy věnují velké úsilí budování své značky). Značce a celkové dobré pověsti firmy také přispívá komunikaci s veřejností neboli PR.

Máme tedy zákazníka, který ví o našem produktu, který je za správnou cenu na správném místě. Zbývá zákazníka přesvědčit, aby si produkt koupil. To je úkolem prodeje. Prodej může probíhat různými prodejními kanály, osobně nebo třeba pomocí samoobsluhy na internetu. Metody prodeje a přesvědčování zákazníků se samozřejmě také liší podle toho co a komu prodáváme. Popis možných prodejních kanálů a metod prodeje je popsaný v samostatném článku.

Po samotném nákupu zákazníkem to ale nekončí. Chceme si zákazníka udržet, nejlépe dlouhodobě a to tak, aby si i koupil další naše produkty. Poprodejní aktivity jsou tedy stejně tak součástí marketingu i prodeje jak aktivity před prodejem.

A protože žijeme v dynamickém světě, kde se všechno mění - co bylo dobré včera, zítra nemusí stačit - tak je pro firmy životně důležité, aby průběžně využívaly všechny poznatky od lidí z marketingu i z prodejního týmu, co je třeba zlepšit - kdo mohou být další zákazníci, co je třeba vylepšit na produktu, cenové police, způsobu prodeje nebo způsobu propagace. Ze všech různých aktivit marketingu i prodeje musí plynout zpětná vazba a firma na ni musí umět reagovat prostřednictvím vývoje, výroby, změnou procesů, cenové politiky nebo propagace.

Zavádění inovací musí být ruku v ruce s prodejem i marketingem, aby reagovalo na skutečné potřeby a zákazníků a korigovalo strategické záměry organizace pokud se vydávají špatným směrem.

Důležité je zmínit, že úspěchu na trhu není možné docílit pouhým pasivním reagováním na to, co zákazník chce. Pokud by firmy dělali pouze to, tak moc nových výrobků a služeb bychom na trhu neviděli. Proto jsou důležité nové inovace, které pak potřebují i proaktivní marketing, který umí aktivně vyvolávat potřeby zákazníků, o kterých oni sami ještě neví (vezměme si jako příklad tablety, které neexistovaly - jejich potřeba musela být u zákazníků vyvolána).

Peter F. Drucker považuje marketing za jednu ze dvou základních funkcí organizace: „Protože cílem existence podnikové organizace je vytvářet zákazníky, má tato organizace dvě – a pouze tyto dvě – základní funkce: marketing a inovace.“

Jaké hlavní procesy a činnosti patří do marketingu a prodeje?

Marketing a prodej zahrnuje několik různých oblastí a skupin procesů, které musí pokrývat základní a činností jako jsou:

Jaké jsou nejznámější a nejpoužívanější metody v oblasti marketingu a prodeje?

Jaké jsou další analytické techniky používané a užitečné v marketingu a prodeji?

Za všechny lze uvést ty nejznámější a nejpoužívanější.

Související pojmy a metody:

Související oblasti řízení:

Související software: